매력적인 거래 조건

마지막 업데이트: 2022년 5월 15일 | 0개 댓글
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Invest Korea

경제자유구역은 외국인투자기업의 경영환경과 생활여건을 개선하고, 각종 규제완화를 통한 기업의 경제 활동과 투자유인을 최대한 보장하여 외국인투자를 적극적으로 유치하기 위한 특별경제구역입니다.

또한 다양한 세제혜택, 자유로운 경제활동을 위한 규제완화, 편리한 생활환경과 간편한 행정서비스 제공으로 자유롭고 폭넓은 기업 활동을 보장합니다. 외국 교육기관·병원의 설립 및 운영, 외국어 서비스, 외국 화폐·방송 등의 허용, 조세감면, 자금지원 등과 같은 기업활동을 보장하고 외투기업을 위한 다양한 인센티브를 제공합니다.

경제자유구역은 인천, 부산·진해, 광양만권, 황해, 대구·경북, 동해안권, 충북 등에 지정하여 앞으로 글로벌 네트워킹의 중심지, 동북아 물류 중심지, 고부가가치 서비스 및 첨단 사업의 중심지로 성장할 것 입니다.

입주자격 표로 구분 지역별 위치,면적(㎢),공항항만,추진기간,사업지구,유치산업 정보 제공
구분 인천 부산·진해 광양만권 대구·경북 황해 동해안권 충북
위치 인천(연수구,중구,서구) 부산(강서구),경남(창원시) 전남(여수,순천,광양),경남(하동군) 대구, 경북(경산,영천,포항) 경기(평택) 강원(강릉,동해) 충주
면적 (㎢) 123.47 51.06 69.5 18.93 4.39 4.81 4.88
공항항만 인천공항,인천항 김해공항,부산신항 광양항,여수공항 대구국제공항 평택당진항 양양공항,동해항 청주공항
추진기간 2003-2022 2003-2023 2003-2022 2008-2022 2008-2020 2013-2024 2013-2020
사업지구 송도,영종,청라 신항만,명지,지사,두동,웅동 광양,율촌,신덕,화양,경도, 하동 대구,영천,경산,포항 평택BIX,현덕 북평,망상,옥계 바이오메디컬,바이오폴리스,에어로폴리스
유치산업 국제비스니스, IT, BT, R&D, 항공, 물류, 관광, 금융, 레저, 첨단산업 부산신항 거점 물류, 국제업무,첨단부품소재 및 R&D,여가·휴양·레저 물류, 제조, 철강, 기계, 조립, 금속, 신재생에너지, 관광, 레저 첨단수송부품소재, 첨단메디컬, IT융복합 자동차부품, 물류, 전자, 화학, 유통, 상업, 주거, 관광, 의료 등 첨단소재,물류,비즈니스 산업, 의료·관광·해양관광 등 명품관광산업, 비철금속산업, 초경량첨단부품소재산업, 주거,교육,의료,문화 등 정주환경 IT,BT,첨단업종 및 연구시설, 항공운송, 물류, 비행훈련시설, 항공정비부품제조, 항공교육연구시설, 의료연구개발기관, 첨단임상시험센터, 연구병원

경제자유구역은 외국인투자기업의 경영환경을 지원하고 근로자들의 생활여건을 개선하기 위해 지정된 구역으로, 각종 규제를 완화하여 기업의 경제활동에 대한 자율성을 극대화해준다. 또한 다양한 투자유인을 제공하여 외국인투자를 적극적으로 유치하기 위한 매력적인 거래 조건 특별경제구역으로도 활용된다.

새만금은(2018.4. 경제자유구역지정 해제) 새만금 특별법으로 정부가 직접 개발하고 지원하는 국책사업으로 투자자의 창의적 개발을 지원하기 위해 저렴한 용지 공급 및 토지이용계획의 유연성을 제공하고 있다.

경제자유구역 및 새만금 현황

  • (ifez)인천경제자유구역

인천 / 인천공항, 인천항 세계적 수준의 인천국제공항과 항만 인프라, 국제 업무단지를 중심으로 효율성 높은 비즈니스 환경, 물류, 의료, 교육, 첨단산업 등 발달

충북 / 청주공항 중부 내륙권역에 위치하여 전국 최단접근성 확보, 차세대 전략산업인 태양광, 반도체, 바이오 클러스터를 구축한 IT, BT 융복합산업의 중추이며, 동북아 항공정비 산업의 허브를 지향

황해 / 평택, 당진항 환황해권 중앙에 위치하여, 국제협력의 거점으로서, 평택항을 관문으로 대중국 수출입 전진기지 및 지식 창조형 경제특구로 개발 됨. 글로벌 대기업의 첨단 클러스터를 지향함.

동해안권 / 양양공항, 동해항 비철금속 광물자원의 보고이자, 2018년 평창 올림픽개최지. 국내 최대 비철금속 클러스터, 녹색소재산업, 국제물류&비즈니스 단지를 비롯, 사계절 명품 해양 관광의 중심지

대구경북 / 대구공항 국내 최대 자동차부품, IT/SW 산업 및 의료, 철강산업 등 국내 주력산업 클러스터의 중심이자 풍부한 인적자원을 자랑

새만금 군산산업단지 등 풍부한 산업기반을 바탕으로 경제와 산업, 관광을 포함한 글로벌 자유무역의 중심지를 지향

광양만권 / 여수공항, 광양항 태평양, 기간항로의 중심부에 위치한 지리적 이점으로 수려한 자연환경, 편리하고 신속한 생산 및 물류 인프라를 구비, 신산업과 문화관광이 어우러진 국제무역도시 비전을 지향함.

부산, 진해 / 김해공항, 부산신항 물동량 세계 6위의 부산항은 일본, 중국, 러시아 등 주요 피더항과 연계된 국내 최대 물류거점으로 조선, 자동차, 기계 등 산업 클러스터 및 휴양& 레저의 중심지

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해외직구 사기 주의하세요! [똑똑한 정책뉴스]

회차 : 164회 방송일 : 2019.02.15 재생시간 : 04:49

임소형 앵커>
요즘 온라인에서 해외 직수입, 직구 상품 많이 볼 수 있죠.
값도 훨씬 싸고, 국내에선 구하기 힘든 물건도 살 수 있어 매력적인데요.
이렇다보니 해외 직구는 매년 급격하게 늘고있습니다.
관세청에 따르면 지난해 상반기 해외 직구 규모는 1494만 건으로 13억2천만 달러를 기록했는데요.
2017년 상반기 1096만 건, 9억7천만 달러와 비교하면 매력적인 거래 조건 1년 새 35% 늘어났습니다.
해외 직구로 가장 많이 구입하는 품목은 '건강기능 식품'이었는데요.
2017년 기준 497만4천 건으로 '의류'와 '화장품', '전자제품'이 뒤를 이었습니다,
하지만 해외직구가 활성화 되면서, 피해사례도 함께 늘고 있습니다.
가품을 판매하거나 연락이 두절되는 등 사기의심 사이트로 인한 피해가 크게 늘고 있어 각별한 주의가 필요합니다.
한국소비자원에 따르면, 지난 2016년 82개였던 사기 사이트는 2018년 기준 470개로 최근 3년 동안 네 배 넘게 늘어난 것으로 나타났습니다.
또 해외직구에 대한 불만도 크게 늘었는데요.
취소, 환불, 교환 지연이나 거부에 대한 불만이 가장 많았습니다.
특히 2017년에 비해서 계약불이행과 연락두절, 사이트 폐쇄와 관련된 불만이 배 이상 증가한 것으로 나타났습니다.

특히 국제거래 소비자포털에 등록된 사기의심 사이트 가운데 현재 운영 중인 사이트 184개를 조사한 결과, 대부분 고가 브랜드 명칭을 사용하면서, 공식 사이트와 유사한 화면으로 혼란을 초래하고 있었는데요.

이런 피해를 막기 위해선, 어떻게 해야 할까요.

먼저 한국소비자원에서 운영하는 '국제거래 소비자포털'을 통해, 해외직구 사기의심 사이트 정보 등을 찾아볼 수 있습니다.
국제거래 소비자포털에서는 유명브랜드 사칭, 연락두절 사이트의 상호명과 URL 등을 제공해서, 사기의심 사이트를 미리 확인할 수 있습니다.
또 널리 알려지지 않았거나 생긴지 얼마 안된 사이트 이용은 가급적 피하고 사이트 신뢰도를 판별 해주는 프로그램 등을 통해 이용하고자 하는 검증한 후 구매하는 것이 좋습니다.

만약 피해가 발생했다면, 신용카드사에 차지백 서비스를 이용해보세요.
해외거래 소비자가 결제에 대한 승인을 취소해 달라고 요청하는 건데요.
사기가 의심되거나 배송을 받지 못하고, 연락이 두절되는 등의 경우 입금취소 또는 환불을 신청할 수 있습니다.
거래일 또는 물품 배송일로부터 120일 이내 카드사에 서면으로 신청할 수 있습니다.
카드사에 거래내역, 사업자와 주고받은 이메일 같은 객관적인 입증 자료를 제출해야 환급받을 가능성이 높아집니다.

해외직구 차지백 서비스는 상황별로 대처 방법이 조금 차이가 있는데요.
가장 많이 신청하는 3가지 상황별 대처 방법, 지금 공개합니다.
소비자가 거래조건에 따라 사업자와 협의해 물품을 반품하거나 서비스를 취소했는데도 환불이 되지 않는 경우에는 어떻게 해야 할까요?
사업자의 취소 확답을 증빙할 수 있는 메신저 기록이나 이메일 등 문서, 구매 결제 내역을 증빙 서류로 제출하면 됩니다.
물품을 구입한 후 통상 30일이 지나도 물건이 오지 않을 경우에는, 차지백 신청이 가능합니다.
물품을 발송하기 전 이라면 구입 취소 의사를 사업자에게 문의할 수 있고요.
그래도 해결이 안된다면 차지백 서비스를 신청하면 됩니다.
잘못 배송된 물품이라면 리턴라벨, 반송주소 등을 확인한 후 돌려보내고, 사진 등의 증빙 자료를 확보해 카드사에 제시하는 게 좋습니다.

지금까지 급증하고 있는 해외직구 사기 피해를 줄이는 방법, 알아봤는데요.
해외구매를 하기 전, 국제거래 소비자포털에 게시된 해외직구 이용자 가이드라인과 피해예방 체크포인트 정보를 참고 하시고요.
피해 발생 시 구매대행은 1372 소비자상담센터 국번없이 1372.
직접구매는 국제거래소비자포털에 도움을 요청하면 빠른 상담을 받을 받을 수 있습니다.

매력적인 거래 조건

부동산 컨설팅 회사들에 따르면, 베트남의 부동산 시장은 성장 잠재력을 바탕으로 특히 한국을 포함한 외국인 투자자들을 지속적으로 끌어들이고 있다.

응웬화이안 CBRE 베트남 대표는 9일 하노이에서 열린 3사분기 부동산 시장 보고서 발표 기자회견에서 한국의 KB증권 자료를 인용, 부호들 중 절반 이상이 베트남에 대한 부동산 투자 의사를 밝혔다고 밝혔다.

응웬화이안 대표는 "지난 4~5년간 한국 투자자들이 베트남에서 집을 사들이는 추세를 보아왔다. 이 같은 추세는 하노이와 호치민시에서 올해도 계속되고 있다. 그들은 수년 동안 베트남에서 가장 적극적인 외국인 주택 구매자였으며 그 추세는 멈출 기미를 보이지 않는다"고 말했다.

안 대표는 "CBRE 베트남의 고객들은 국내 경제가 향후 몇 년 내에 급속한 성장을 보일 것으로 예상하기 때문에 베트남 부동산 시장에 관심이 있다고 밝혔다"고 전했다.

안 대표에 따르면 베트남의 집값은 한국과 비교해 매력적이다. 예를 매력적인 거래 조건 들어, 고급 주택의 평균 가격은 베트남에서 m2에 약 2000USD였고, 한국의 비슷한 주택의 가격은 약 1만5000 USD에서 2만USD에 달한다.

베트남의 부동산 시장의 매력은 판매 가격, 높은 수익 잠재력, 품질 등 여러 가지 요인에 의해 설명된다고 사빌스베트남 호치민시 지점장 응웬칸주이가 말했다.

응웬칸주이 지점장에 따르면 베트남 정부는 부동산을 구입하는 외국인들에게 유리한 조건을 만들어 주기 위해 법률까지 개정했다.

주이 지점장은 "호치민시와 하노이의 아파트 가격은 훨씬 더 높은 성장에도 불구하고 쿠알라룸푸르, 방콕 등 다른 도시보다 전반적으로 낮다"고 강조했다. 호치민시 중심부의 새집 가격은 현재 m2당 5500USD에서 6500USD사이를 형성하고 있다.

특히 상대적으로 낮은 베트남 부동산세 또한 국내외 구매자들에게 매력적이다. 따라서 외국인 투자자들에게 국내 시장을 개방한 2015년 이후 베트남에 대한 부동산 투자 수요가 크게 늘어난 것은 놀라운 일이 아니다.

응웬화이안 대표는 “외국인 투자자들은 향후 몇 년 동안 가격 상승을 예상한다”면서도 "베트남의 부동산 시장은 계속 발전할 것이다. 그러나 단기적으로 가격이 많이 상승하지는 않을 것이며 베트남의 선진국 부동산 가격을 따라가기 위해서는 오랜 기간이 필요할 것"이라고 전망했다.

이어 그는 “부동산 가격 상승은 경제발전과 베트남 국민의 소득증대 능력에 달려 있다. 금년 9월 까지 한국 투자자들 외에도 홍콩, 대만, 싱가포르의 투자자들을 포함한 많은 다른 나라들의 투자자들이 하노이의 부동산 시장에 더 많은 관심을 기울이는 것을 보았다"고 말했다.

응웬화이안 대표에 따르면 특히 하노이 미딩지역에서 서호에 이르는 서부지역에 외국 투자자들의 매매와 임대가 활발했다.

안 대표는 “외국인 투자자들이 베트남 부동산 시장을 매력적인 시장으로 여기면서 부동산 개발에도 훈풍이 불고 있다. 그러나 외국인 투자자를 유치하기 위해서는 부동산 회사들이 많은 조건, 특히 외국어에 관심을 기울여야 한다. 직원들이 외국어를 할 수 있어야 하고, 외국 고객에게 제품을 쉽게 소개하기 위해 외국어로 된 브로셔 또한 준비되어야한다”고 강조했다.

기타 이슈로는 고객의 요구에 부합하는 부동산 개발, 베트남을 떠나 있는 경우 부동산을 관리하고 거래하는 대리인 관련 사안 등이다. 안 지점장은 "부동산 기업이 외국인 고객을 공략할 때 이런 요인들에 주목할 필요가 있다"고 말했다.

서울의 밤, 매력적인 문화상품

8월 29일 오후 5시쯤 서울 인사동의 한 골목. 사람들이 가득한 그곳에선 ‘택견 대련’이 벌어지고 있었다. 신경전을 펴다 순간적으로 손과 발을 뻗어 공격을 주고받을 때면, 한쪽에선 탄성이, 다른 쪽에선 탄식이 흘러나왔다.

팽팽한 긴장감 속에 펼쳐지는 택견 대련
팽팽한 긴장감 속의 택견 대련.

경기 중간에 들리는 흥겨운 북과 장구소리는 긴장감을 고조시켰다. 대련을 중계하던 해설자 두 명은 재치 있는 말솜씨로 관중의 웃음을 자아냈다.

바로 ‘제2회 서울 문화의 밤’ 행사 중 하나인 ‘결련택견 대련마당’이었다. ‘서울 문화의 밤(Seoul Open Night)’은 서울특별시가 주최한 행사로, 매력 넘치는 서울의 밤을 시민뿐 아니라 국내외 관광객에게 널리 소개하기 위한 행사다.

서울시는 지난해부터 매년 8월 넷째 주 토요일을 ‘서울 문화의 밤’으로 지정해 독일의 ‘박물관의 긴 밤’, 프랑스의 ‘백야축제’에 견줄 수 있는 관광상품으로 육성한다는 계획을 추진하고 있다.

서울의 명소와 문화아이템을 선보이기 위해 인사동과 홍대 앞, 정동, 북촌, 대학로 지구에서 각 지구의 특성을 살린 문화체험 프로그램을 진행했다.

정동 지구에선 서울시립미술관 등 기존 문화공간을 이용해 음악, 미술전시 등 각종 문화를 체험할 수 있는 행사를 마련했다. 대학로 지구에선 뮤지컬과 연극 중심의 행사를, 북촌 지구에선 60여 개의 이색박물관, 미술관 등의 이색문화 체험을 중심으로 행사를 준비했다. 마지막으로 홍대 지구에선 트랜스픽션, 레이지본 등 40여 팀의 인기 라이브밴드 공연과 클럽 등을 중심으로 행사를 준비했다.

택견 대련 행사가 열렸던 인사동에선 전통놀이 한마당, 전통공예, 전통공연 등이 중심이었다. 모두 무료라 누구나 부담 없이 즐길 수 있었다. 또 예술을 접할 수 있는 갤러리가 많다는 특성을 살려, 갤러리 안에서 30분간 매력적인 거래 조건 작은 음악회를 열기도 했다. 사람들은 편하게 앉아 음악을 들으면서 갤러리의 작품을 감상했다.

그림과 음악을 동시에 감상할 수 있는 갤러리 음악회
그림과 음악을 동시에 감상할 수 있는 갤러리 음악회.

전통공예행사에 참여하고 있던 오진환씨(23)는 “쌈지길에 놀러왔다 우연히 사람들이 앉아서 공예품을 만들고 있는 것을 보고 재미있을 것 같아 신청했다”고 말했다.

어떤 행사인지는 몰랐다는 차주영씨(23·여)는 “좋은 행사인데, 홍보가 부족해 많이 알지 못해 아쉽다”고 말했다. 이어 “갤러리 탐방이나 투어보다는 이런 체험 행사가 즐겁다”며 “서울 문화의 밤 행사가 여러 번 열렸으면 좋겠다”고 덧붙였다.

전통 공예를 비롯, 인사동 전역에서 진행된 다양한 행사
전통 공예 등 인사동 전역에서 열린 다양한 행사.

다른 행사에 참여한 사람들도 행사의 취지를 모르기는 마찬가지였다. 택견 대련을 보고 있던 장경식씨(27)는 “지나가다 보게 됐는데, 서울에서 살지만 이런 행사가 있는 줄은 몰랐다”며 “홍보 부족 탓인지 서울 문화의 밤 행사의 구체적인 내용도 모르겠고 매력적으로 다가오지 않는다”고 말했다.

‘제2회 서울 문화의 밤’을 알리려는 분주한 움직임
‘제2회 서울 문화의 밤’을 알리려는 주최측의 분주한 움직임.

이에 대해 자원봉사자 김나영씨(23·여)는 “고 김대중 전 대통령의 서거로 거리 홍보를 자제했기 때문에, 많은 분들이 모르셨던 것 같다”며 “그만큼 주목을 끌 수 있고 시민들이 즐거워할 만한 프로그램을 만들려고 모여서 고민했다”고 말했다.

또 다른 자원봉사자인 신모씨(22·여)는 “현재 인사동에서는 공사 중인 매력적인 거래 조건 곳이 많아 장소에 제한이 있어, 안을 전부 실행해 행사를 마련하지 못했다”며 “이번 행사, 특히 인사동에서는 상황적 여건과 홍보 부족 때문에 아쉬움이 남지만 다음번 행사를 준비하는데 도움이 되기 위해서라도 최선을 다하고 있다”고 말했다.

그는 이어 “갤러리도 무료로 관람할 수 있는데, 이는 평소에도 무료인 곳이 많으니 막연히 다가가는 것을 어려워하지 말고 찾았으면 한다.”고 덧붙였다.

서울시청 문화예술과 최만운 시민문화팀장은 “이번 서울 문화의 밤은 지난해 행사를 통해 널리 알려졌으나, 일정 변경으로 프로그램 등의 내용 부분에 관해선 홍보가 덜 된 것 같다”고 밝혔다.

최 팀장은 “올해 서울 문화의 밤엔 박물관, 미술관, 갤러리 등 기존의 문화시설 체험 기회를 더 주고자 민간협조를 구해 시설을 지난해 112개 정도에서 약 200개로 늘렸고, 특히 올해엔 문화재 정도의 가치가 있는 건축물을 선정해 낮에도 볼 수 있도록 새로이 ‘건축투어’를 마련했다”며 “그래서인지 올해 참가자는 지난해 10만명에서 배가 늘었다”고 설명했다.

내년 제3회 서울 문화의 밤에 관해선 “본 행사 취지대로, 서울의 5개 지구에서 올해보다 더 많은 문화시설이 참여하도록 유도하고, 늦은 밤까지 시민들이 즐길 수 있도록 하겠다”고 말했다.

일년에 한 번 열리는 서울 문화의 밤 행사. 각종 문화 프로그램 덕택에 많은 이들이 즐거워하면서 좋은 시간을 보냈다. 한편으로는 아쉬움과 효과를 제대로 살리지 못했다는 의견이 나왔지만, 이후엔 기억에 남는 행사로 도약해, 세계적인 관광상품이 됐으면 한다.

DBR 349호 표지

가격은 마케팅의 핵심 요소입니다. 하지만 아직도 단순히 원가에 적정 마진을 붙여 가격을 산정하는 기업이 많습니다. 전문가들은 이런 방식에 문제가 많다고 강조합니다. 동아비즈니스리뷰(DBR)는 이번 호 스페셜리포트에서 가격 전략을 탐구했습니다. 가격을 결정할 때에는 적어도 소비자들이 가격 변화에 어떻게 반응하는지 측정해야 합니다. 특히 고객들이 생각하는 ‘준거가격(reference value)’이 얼마인지 파악하는 것이 매우 중요합니다. 경쟁에서 승리하기 위한 가격결정 방식과, 학계의 연구 동향, 최신 방법론 등을 전해드립니다. 기업의 가장 중요한 의사결정 사항 가운데 하나인 가격에 대해 고민하실 때마다 이번 스페셜리포트를 참고하시기 바랍니다.

혼다는 1990년대 베트남 오토바이 시장에서 90%라는 압도적인 시장 점유율을 누리고 있었다. 당시 주력 제품은 혼다-드림(Honda-Dream)이었다. 가격은 대략 2100달러였다.

하지만 위기가 닥쳐왔다. 중국 업체들이 혼다-드림 가격의 3분의 1도 되지 않는 550∼700달러짜리 초저가 제품들을 앞세워 베트남 시장을 공략했기 때문이었다. 2000년이 되자 중국 업체들의 연간 판매량은 100만 대에 이르렀다. 반면 혼다는 겨우 17만 대를 팔았다.

혼다가 치러야 했던 ‘가격 전쟁’은 예외적이고 돌발적인 사건이 아니다. 생산 능력 과잉과 제품 범용화, 시장 성장의 둔화, 과점적 산업 구조 같은 가격 전쟁의 촉발 요인은 이미 전 산업에 걸쳐 보편화돼 있다.(그림1)

더욱이 압도적 원가 우위를 무기로 한 신흥 국가들의 부상은 가격 전쟁이 일어날 가능성을 한층 더 높이고 있다. 기업은 이 같은 경영 환경하에서 어떤 가격 전략을 취해야 할까? 혼다의 사례에서처럼 후발 업체들이 가혹한 가격 공세를 해올 때 어떻게 대응해야 할까? 또 중국 업체들처럼 선도 업체를 무너뜨리기 위해 초저가 전략을 취하는 것은 과연 바람직한 방안일까?

가격은 근본적으로 제품·서비스 가치의 반영이다. 따라서 기업은 성공적인 가격 전략을 구사하기 위해 무엇보다 먼저 <그림2>와 같이 가격 변화에 따른 고객 가치(value-to-customer)와 사업 가치(profitability)의 변화를 계량적으로 시뮬레이션해봐야 한다. 아직도 많은 기업들이 가치에 대한 과학적 검토 없이 업계의 관행이나 관리자의 직관에 기초해 가격 결정을 내린다. 이는 가격이 고객의 구매 선택과 기업의 성과 창출에 미치는 예민하고도 막대한 영향을 감안할 때 위험천만한 행동이라 할 수 있다.

따라서 기업은 가격 경쟁 상황에 직면했을 때 우선적으로 해당 조건하에서 고객이 특정 제품·서비스에 대해 느끼는 주관적 가치인 지불 의향(willingness-to-pay)을 전문적인 조사 기법이나 통계 분석 등을 활용해 측정해야 한다. 이런 조사 및 분석에서는 가격과 판매량의 관계를 계량적으로 규명해주는 ‘가격 반응 함수’가 도출된다. 기업은 가격 반응 함수를 기반으로 사업 가치(매출과 이익)를 극대화하는 최적 가격이 무엇인지를 시뮬레이션할 수 있다. 결과적으로 기업은 현재의 실제 판매 가격이 최적 가격에 어느 정도 근접해 있는지를 확인할 수 있게 된다.

가격 전략과 관련해 기업은 자신의 경쟁 입지도 냉정하게 분석해야 한다. 제품·서비스의 현재 가격에 대한 고객의 인식은 어떤지, 그리고 이러한 인식이 향후 어떻게 변화할 것인지를 합리적으로 분석할 필요가 있다. 또 실질 경쟁력이란 관점에서 기업이 보유한 현재 및 미래의 원가 구조도 객관적으로 비교 분석해야 한다.

이와 같은 분석은 기업이 주어진 경쟁 상황하에서 어떤 마케팅 방향성을 취해야 할지를 알려준다. 만약 충분한 자원과 역량이 있다면 게임의 룰을 재편하는 공세적 변화를 추구해야 한다. 그렇지 않다면 가급적 경쟁을 회피하고 평화롭게 현상을 수용 및 유지해나가야 한다. 기업이 취할 수 있는 가격 경쟁 전략은 <그림3>에 나타난 4가지로 요약할 수 있다.

①무시 전략: 말 그대로 경쟁자의 가격 공세를 무시하며 현재의 가격 수준을 고수하는 방안이다. 이는 고객들이 제품·서비스에 대해 지니고 있는 지불 의향이 현재의 판매 가격에 부합하고, 섣부른 가격 조정이 잠재 이익의 손실을 초래하거나 불필요한 2차 가격 경쟁을 촉발할 개연성이 높을 경우 때 취해야 할 대안이다.

무시 전략은 불필요한 가격 경쟁을 회피하며 자신의 전략적 포지션을 견고하게 유지해나갈 수 있다는 측면에서 매우 바람직한 대안이다. 하지만 이 같은 전략을 구사하기 위해서는 자사의 제품 및 서비스가 제공하는 가치가 경쟁사보다 우월해 상대적으로 높은 가격이 정당화될 수 있어야 한다.

화학제품 제조 업체인 A사는 공장이나 매장 바닥에 사용하는 세척제 시장의 선두 주자였다. 하지만 한 중국 업체가 A사의 가격보다 50% 인하된 도매가로 시장을 공략해오자 고민에 빠졌다. 성숙기 제품의 특성상 단기간 내에 기술 혁신을 이루기도 어렵거니와 새로운 거래처를 확보할 수도 없었기 때문이다.

A 사는 시장 점유율과 수익성을 지키기 위해 가격 인하를 심각하게 고려했다. 하지만 가격 조정에 따른 사업 성과를 계량적으로 분석해보자 뜻밖의 결과가 나왔다. 가격을 인하하면 여러 경쟁사들의 추가적 가격 경쟁이 촉발돼 매출이 크게 감소하는 반면, 가격을 유지하면 오히려 현재의 매출이 안정적으로 유지될 수 있다는 결론이 나온 것이다.

A 사는 검토 결과에 따라 현재의 가격 수준을 고수하기로 결정했다. 실제로 1년 정도가 지나자 이 같은 결정이 옳았음이 입증됐다. 가격에 극도로 민감한 극히 일부의 고객만이 중국산 제품을 구매했을 뿐 대다수의 고객은 훌륭한 품질과 신속한 배송을 보장하는 A사의 제품을 지속적으로 구매했다.

1970 년대 일회용 볼펜과 라이터로 큰 인기를 끈 빅(Bic) 사는 그간의 성공을 바탕으로 일회용 면도기 시장에 진출했다. 빅의 시도는 꽤 성공적이었다. 당시 고객들은 질레트의 값비싼 카트리지형 면도기 대신 빅의 일회용 면도기를 더욱 선호하게 됐다.

질레트는 빅에게 잠식당한 시장 점유율을 만회하기 위해 저가의 일회용 면도기인 ‘굿뉴스’를 출시했다. 하지만 이 매력적인 거래 조건 결정은 질레트를 딜레마에 빠지게 했다. 저가 상품을 출시해 시장 점유율을 회복하긴 했지만, 수익성이 극히 낮아져 적지 않은 손실을 입었기 때문이다. 게다가 높은 브랜드 가치에 기반해 유지해온 프리미엄 포지션이 위협받게 됐고, 결과적으로 저가 면도기 카테고리를 고객에게 널리 알리는 결과도 초래됐다.

결국 질레트는 빅과의 저가 경쟁을 포기하고 뛰어난 품질과 브랜드 가치에 기반한 전통적 고가 전략을 고수하기로 결정했다. 이런 결정에 따라 질레트는 1989년 이후 센서, 마하3, 퓨전 등의 혁신적인 신제품들을 꾸준히 내놓으며 면도날당 가격을 3배(298%) 가까이 올릴 수 있었고, 그에 따른 높은 성장성과 수익성을 향유하게 됐다.

②최적화 전략: 현재의 제품 특성과 원가 매력적인 거래 조건 구조를 그대로 유지하면서, 자사 제품의 가격을 고객의 지불 의향에 따라 전면 조정하는 방안(인상 또는 인하)이다. 중요한 것은 선도 업체이건 후발 업체이건 가격 인하만이 능사가 아니란 점이다. 기업은 고객의 지불 의사가 높다면 과감히 가격을 올릴 수 있어야 한다. 물론 경우에 따라서는 고객의 지불 의향에 기초해 가격을 적절히 인하해야 할 필요도 있다.

P&G 의 A.G. 래플리 최고경영자는 2000년 취임 후 최적 가격 책정을 최고의 전략 목표 중 하나로 삼았다. P&G는 고객들이 각각의 제품에 대해 느끼는 가치를 정확하게 반영해 다수의 제품 가격을 조정했는데, 세탁 세제인 타이드는 가격을 8% 올린 반면 키친 타올인 바운티는 4.5% 내렸다. 이 같은 가격 최적화는 치열한 경쟁이 펼쳐지는 성숙기 소비재 시장에서 P&G의 순이익을 무려 2%가량 증가시키는 효과를 가져왔다.

최적화 전략은 마케팅 자원의 소모를 최소화하는 가운데 제품·서비스의 가치에 합당한 가격을 책정한다는 점에서 모든 가격 전략의 기본이 된다. 문제는 <그림2>에서 나타난 것처럼 어떻게 고객의 지불 의향을 최대한 충족시키며 이익을 극대화하는 최적 가격을 과학적으로 규명해낼 것인가다. 또 한 가지 중요한 점은 가격을 최적화할 때 기업이 항상 ‘동태적 관점’을 견지해야 한다는 것이다. 구체적으로는 자사의 가격 조정에 따른 경쟁자의 가격 반응을 시나리오화하고 그에 따른 순차적 대응 방안을 사전적으로 수립해 빈틈없이 대처할 수 있어야 한다. 가격 반응 함수를 과학적으로 도출할 수 있다면 자사와 경쟁자의 동태적 가격 변화에 따른 시장 점유율 및 이익의 변화를 사전에 시뮬레이션해 볼 수 있다.

< 그림4>는 수수료 인하 경쟁이 촉발된 시점에서 국내 선도 금융사인 B사가 실시했던 수수료 인하 시뮬레이션의 결과다. 경쟁사의 대응을 가정하지 않은 정태적 관점에서는 B사의 수수료 인하가 시장 점유율과 수익성을 모두 개선시켜주는 것으로 나타났다. 하지만 후속적 가격 경쟁이 발생할 수 밖에 없는 현실을 감안한 동태적 관점에서는 시장 점유율의 개선 효과가 그리 크지 않은 반면 수익이 크게 악화될 것으로 예상됐다. B사는 이 같은 시뮬레이션 결과에 따라 수수료를 전면 인하하지는 않기로 결정했다.

1980 년대 초 위궤양약 시장은 스미스클라인의 ‘타가메트’가 지배하고 있었다. 스미스클라인은 경쟁사인 글락소가 ‘잔탁’이라는 우수한 신약을 시판할 예정이란 정보에 기초해 타가메트 가격을 선제적으로 20%가량 인하했다.

하지만 폴 기롤라미 글락소 회장은 자사 제품의 탁월한 약효나 적은 부작용 등 우월한 가치를 가격에 반영해야만 한다고 믿었다. 그는 결국 잔탁을 타가메트보다 56% 높은 가격에 내놓기로 결정했다. 아울러 제품의 우수성이 효과적으로 전달될 수 있도록 제휴사인 로슈와 함께 매우 적극적인 마케팅 활동을 전개했다.

이런 방침은 매우 효과적이었다. 잔탁은 시장 진입 시 높은 가격을 받으면서도 의사나 환자들에게 큰 호응을 얻었다. 글락소는 한걸음 더 나아가 1986년 강력한 경쟁사인 머크나 릴리가 경쟁 제품을 내놓았을 때에도 제품 가격을 오히려 더 인상하는 대담함을 보였다. 의사나 환자들이 제품의 효능에 대해 느끼는 가치, 즉 지불 의향이 점점 더 높게 형성되고 있다는 점을 간파했기 때문이다.

잔탁이 시장에 나온 지 10년째 되는 해에는 가격이 첫 시판 때보다 50% 이상 높아졌지만 여전히 시장의 반응은 호의적이었다. 고객 가치 또는 지불 의향에 바탕을 둔 가격 전략이 주효했던 것이다.

③맞춤화 전략: 단일 가격을 특정한 니즈나 구매 행태를 가진 여러 고객군의 지불 의향에 맞춰 전략적으로 다변화함으로써 게임의 룰을 구조적으로 재편하는 방안이다. 해당 제품 가격이 고객의 지불 의향을 충분히 충족하면 무시 전략을 취해도 되지만, 가격 경쟁의 주도권을 확보하고 나아가 추가적인 매출과 이익 기회를 실현하고자 할 때는 맞춤화 전략이 유용하다. 이동 통신사들이 사업 초기의 일괄적 통화 시간당 요금제를 탈피해 청소년 요금제, 커플 요금제, 주말 요금제, 가족 요금제 등 이용 행태별 요금제로 전환한 것이 대표적인 사례다. 이동 통신사들은 이런 전략을 통해 경쟁자 간 직접적 요금 비교에 따른 요금 인하 압박을 회피할 수 있었고, 고객 기반도 확대할 수 있었다.는 맞춤화 전략의 원리를 보여준다. 고객의 지불 의향은 개인의 상황과 생각에 따라 주관적으로 다양하게 형성된다. 따라서 기업이 단일 가격을 책정한 경우에는 항상 ‘가격이 너무 싸다’고 생각하는 고객으로부터 얻을 수 있는 ‘방치한 이익’과 ‘가격이 너무 비싸다’며 구매를 포기하는 고객으로부터 확보할 수 있는 ‘포기한 이익’이 발생한다.

기업 입장에서는 고객의 지불 의향에 따라 가격을 다변화하면 할수록 매출과 이익이 증가하게 된다. 문제는 동일한 제품의 가격을 고객별로 차등화시킬 수 있는 정당한 논리와 방법들이 필요하다는 점이다. 맞춤화 전략은 기업이 얼마나 창의적인 발상을 하느냐에 따라 무궁무진하게 전개될 수 있지만, 크게 다음과 같은 4가지 범주로 구분할 수 있다.

A. 비선형 가격 전략: 고객의 구매량에 따라 가격을 조정하는 방법이다. 반스 앤 노블스는 연간 25달러를 내면 모든 구매에 대해 5∼10%를 할인해주는 유료회원제 프로그램을 운영한다. 연간 250∼500달러 이상의 도서를 구매하는 고객들에게 선택적인 가격 할인 혜택을 제공하는 것이다. 이런 방법은 고객이 서점 간의 도서 가격을 쉽게 비교할 수 없게 하는 동시에 고객의 다량 구매를 유도하며, 높은 매출 기여도를 지닌 고객을 락인(lock-in)시키는 효과도 있다.

B. 묶음 가격 전략: 여러 제품을 하나로 묶어 가격을 책정하는 방법이다. 맥도날드는 1997년 당시 미국에서 크게 유행하고 있었던 티니비니 베이비 인형을 해피밀 세트와 묶어 판매했다. 물론 가격은 두 제품을 개별 구매하는 것보다 상당히 할인했다. 이 전략은 공전의 성공을 거뒀다. 해피밀 세트의 판매량은 거의 10배 가깝게 늘어났으며, 아이들 손에 이끌려온 부모들 덕분에 다른 메뉴의 매출도 상당히 증가했다. 이것은 단품 중심의 가격 경쟁을 회피하며, 추가적인 마케팅 성과를 창출한 좋은 사례라 할 수 있다.

C. 다차원 가격 전략: 특정 제품의 가격을 보완재의 가격과 연동해 책정하는 방법이다. 소니가 2000년 플레이스테이션2를 시판했을 때의 권장 소비자 가격은 299달러였다. 하지만 매력적인 거래 조건 제품에 대한 엄청난 수요로 공급이 부족해지자 플레이스테이션2는 경매사이트에서 무려 445∼950달러에 거래되기 시작했다. 하지만 소니는 플레이스테이션2의 가격을 올리지 않았다. 하드웨어의 가격을 299달러로 유지해 마이크로스프트(MS)의 엑스박스나 닌텐도의 게임큐브와의 경쟁에서 유리한 입지를 선점하고, 시장 점유율을 늘려 보완재인 게임 소프트웨어의 매출과 이익을 극대화하려는 의도였다. 물론 이 같은 의도는 큰 성공을 거뒀다. 프린터와 프린트용 잉크, 면도기와 면도날의 가격 책정도 같은 맥락에서 이해할 수 있다.

D. 구조화 가격 전략: 고객이 특정 제품 가격을 지불하는 것과 관련해 다양한 금융적 혜택을 제공함으로써 고객의 구매 장벽을 완화시키는 방법이다. GE는 몇 해 전 기존 항공기 엔진보다 추진력과 에너지 효율이 높은 GE90 항공기 엔진을 개발했다. 하지만 많은 항공기 제조 업체들은 검증이 되지 않은 신형 엔진을 도입하면 유지 보수비가 급증한다며 GE90의 우수성에 상응하는 높은 가격을 지불하지 않으려 했다. GE는 이에 GE90 엔진의 비행 시간에 따라 엔진 사용료를 청구하는 창의적인 가격 체계를 개발했다. 엔진의 유지 보수 문제로 항공기를 운행하지 못할 때 발생할 수 있는 금전적 부담을 수용함으로써 고객의 불안감을 사전에 제거한 것이다. 이 정책으로 GE90은 고객들의 커다란 호응을 얻었다. GE는 GE90 엔진을 통해 향후 30년간 400억 달러 이상의 수익을 기대하고 있다. 최근 큰 호평을 받은 바 있는 현대자동차 미국 법인의 어슈어런스 프로그램이나 웅진코웨이의 페이프리 정책 또한 구조화 가격 전략의 좋은 예라고 할 수 있다.

맞춤화 전략은 고객에게 가격 혜택을 제공할 뿐만 아니라 기업이 경쟁의 흐름을 주도하며 추가적인 매출과 이익을 창출할 수 있게 해준다는 점에서 매우 이상적인 윈-윈 대안이다. 하지만 이 같은 맞춤화 전략이 소기의 목적을 달성하기 위해서는 반드시 고객의 지불 의향이나 기업의 이익 창출 가능성을 계량적으로 분석해 적정 수준의 가격 혜택을 설계해야 한다. 자의적인 할인 정책의 시도는 긁어 부스럼이 돼 시장의 건전성과 기업의 이익 창출 가능성을 오히려 훼손할 수 있다.

④파괴 전략: 현재의 사업 모델이나 제품의 원가 구조를 획기적인 수준으로 혁신해 경쟁자가 도저히 수용 또는 모방할 수 없는 가격을 제시하는 방안이다. 이는 수세적인 가격 최적화만으로는 시장을 방어하기 어려울 때 취해야 할 전략이다. 파괴 전략은 전사적인 관점에서 많은 자원과 역량을 투입해야 하고, 리스크도 상대적으로 크다. 하지만 성공할 경우 경쟁자에게 치명적인 타격을 입힐 수 있다.

다만 기업은 파괴 전략이 많은 기업들이 저지르는 실수 중 하나인 단순한 자기 파괴적 가격 인하와 다르다는 점을 항상 명심해야 한다. 앞뒤를 재지 않은 단순한 가격 인하는 앞서 언급한 질레트의 사례처럼 경쟁에서의 승리를 가져다줄 수 있을지는 몰라도 기업의 재무 자원을 막대하게 소진시킬 위험이 있다. 또 적정 시장 가격이나 브랜드 가치를 회복이 어려울 정도로 손상시킨다는 점에서 어리석은 대안이라 할 수 있다.

따라서 기업은 파괴 전략을 구사할 때 반드시 고객에게 제공하는 가치의 정당성에 대한 본질적인 검토를 먼저 수행해야 한다. 그러고 난 후 검토 결과에 따라 제품의 특성과 사업의 원가 구조를 근본적으로 재구성할 방법을 찾아야 한다.

아일랜드의 항공사인 라이언에어는 1990년대 초 정부의 잇따른 규제완화 정책과 항공업계의 극심한 가격 경쟁으로 인해 승객수가 줄고 영업적자가 나는 위기에 직면했다. 라이언에어 경영진은 이 같은 가격 전쟁하에서는 사업의 수익성과 지속성을 유지하기 어렵다고 판단해 과감한 혁신을 추진하기로 결정했다. ‘핵심에 집중한 저가 전략(no frills low cost)’가 바로 그것이다.

라이언에어는 우선 다양한 항공 서비스의 구성 요소들이 제공하는 고객 가치를 정밀하게 분석해봤다. 그 결과 고객들은 정시 운항이나 빠른 체크인 등과 같은 본질적인 서비스에 매우 높은 가치를 부여하는 반면 음료나 식사 등의 다양한 기내 서비스에 대해서는 상대적으로 낮은 가치를 부여하고 있다는 사실이 드러났다. 라이언에어는 이런 사실에 기초해 사업 모델과 원가 구조를 대대적으로 혁신했다. 우선 투입 비용 대비 고객 효용이 크지 않은 식음료 제공 등의 기내 서비스를 전면 중단했다. 아울러 탁월한 구매 전략을 통해 항공기의 저가 구매를 실현했다. 저가 구매를 위해서는 고객의 94%가 “크게 개여치 않는다”고 응답한 좌석을 뒤로 젖히는 매력적인 거래 조건 기능도 제거했다. 이런 결정은 단순히 구매 단가를 절감하는 데 그치지 않고 항공기 운항 시 수리나 청소에 드는 비용과 시간을 획기적으로 줄여줬다.

라이언에어는 항공기 청소나 승객 수속 등 공항에서 발생하는 일체의 업무들까지 아웃소싱해 비용을 절감했다. 이때 계약 업체들이 약속한 목표 시간 내에 해당 업무를 처리하지 못할 경우 페널티를 부과함으로써 정시 운항 목표를 철저히 추구했다. 직원 보상 체계를 비행 횟수나 업무 처리량 등에 연동시킨 것은 물론이다.

이렇게 ‘신속하고 정확한 운항’이란 본질적 서비스 요소를 강화하고, 그와 관계없는 모든 비용 요소를 배제하는 전략은 기차 요금과 비슷한 저가 운임을 실현할 수 있게 해줬다. 라이언에어의 평균 운임은 파격적이라 할 정도로 낮은 가격을 제시하고 있던 이지젯보다도 30% 이상 저렴하게 책정됐다. 하지만 정시 운항률은 항상 업계 최고를 자랑한다. 이런 파괴 전략은 라이언에어의 영업이익률을 경쟁사 대비 3배(약 20%)나 되는 수준으로 올려놓았고, 10년간 승객수가 856%나 늘어나는 경이적인 결과를 낳았다.

앞서 살펴본 무시 전략과 최적화 전략은 현재 마케팅 기조를 유지하는 가운데 가격이란 변수를 기술적으로 활용하는 대응적, 전술적 접근 방법이다. 반면 맞춤화 전략과 파괴 전략은 보다 근원적 관점에서 마케팅 체계를 변환시키며 이를 가격이라는 전략 무기와 연계시키는 공세적, 전략적 접근법이다. 기업은 주어진 경영 환경과 내부 여건에 따라 여러 전략 중 하나를 유연하게 선택해야 하며, 때에 따라서 몇 가지 대안을 혼용해 쓸 수 있어야 한다.

서두에서 언급한 혼다는 중국 업체들의 가격 전쟁에 어떻게 대응했을까? 혼다는 우선 중국 업체들의 공세에 대한 단기적 대응책으로 혼다-드림의 가격을 1300달러로 내렸다. 자사 제품의 가치에 기초해 주어진 상황에서 최대한의 성과를 낼 수 있는 최적화 전략을 취한 것이다.

물론 이것만으로는 충분치 않았다. 혼다는 이어 중국 업체들을 제압하기 위해 파괴 전략을 구사했다. 고객들이 중요하게 생각하는 기본적 품질 요소에 집중해 불필요한 원가 요소를 배제하고, 혼다의 전 세계 구매망을 통해 양질의 저가 부품들을 구매했으며, 린(lean) 생산 방식에 따라 생산 비용을 현저하게 낮췄다. 그 결과 혼다-웨이브 알파라는 732달러짜리 새로운 저가 모델을 시판했다. 고객들은 혼다라는 브랜드와 해당 제품이 제공하는 높은 품질, 매력적인 가격에 호응해 중국 제품을 외면하게 됐다. 싸다는 것 이외에는 별다른 가치를 제공해주지 못했던 수많은 중국 업체들은 2003∼2004년 동안 대부분 베트남 시장에서 철수했다.

여러 사례에서 보듯 가격이 고객과 기업에게 미치는 영향은 무척이나 심대하고 예민하다. 약간의 가격 조정으로도 성과의 변화는 물론 회사 존립 기반 자체까지 영향을 받을 수 있다. 그럼에도 불구하고 많은 기업들이 수치나 데이터에 의지해야 하는 상황에서 주관적 생각이나 의견에 근거해 가격 결정을 내려 위기에 처한다. 따라서 기업은 가격 의사결정을 내리기 전에 반드시 고객 가치 분석과 가격 반응 함수 측정을 섬세하게 수행해야 한다.

가격 경쟁에 있어 매우 신중하게 고려해야 할 또 하나의 요소는 바로 시그널링이다. 때로는 가격 변화의 직접적 이해 당사자인 고객과 경쟁자에게 자사의 입장을 분명하고도 효과적으로 시그널링하는 것이 가격 자체의 변화보다 더 중요할 수 있다. 종종 효과적인 시그널링만으로도 가격 전쟁을 회피할 수 있기 때문이다.

필자는 서강대 물리학과를 졸업하고, 동 대학 공공정책대학원에서 ‘중국 경제’로 석사 학위를 받았다. 삼성SDS, KPMG, 아서앤더슨 등에서 근무했으며, 현재 마케팅 전문 전략 컨설팅 회사 마케팅인텔라이트 대표로 재직하고 있다. 사업 전략, 혁신 전략, 마케팅 전략 분야의 전문가로 국내외 기업들의 성과 혁신을 주도하고 있다.


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